Meine Tochter Frieda ist drei. Und Frieda hat eine Lieblingsfrage. Du ahnst es vermutlich schon.
Warum?
Warum können Vögel fliegen? Warum glänzt Metall? Warum regnet es? Warum sind manche Autos laut und manche leise? Warum, warum, warum. Ich habe irgendwann aufgehört zu zählen, aber gefühlt sind es so 300 Mal am Tag.
Als das vor einem halben Jahr losging, hab ich mit meiner Frau beschlossen, dass wir auf jedes “Warum” von Frieda eine Antwort geben. Und glaub mir, das ist manchmal anstrengender als drei Beratungen hintereinander 
. Aber wir machen das aus einem ganz bestimmten Grund:
Wir wollen, dass Frieda die Welt versteht.
Sie fragt ja nicht, um uns zu nerven. Sie fragt, weil sie die Welt verstehen will. Jedes „Warum?” ist ein kleiner Schritt in Richtung Wirklichkeit. Sie baut sich damit ihr Bild von allem, was da draußen passiert.
Und mir ist aufgefallen: Genau diese Frage sollte auch für uns Erwachsene immer ganz am Anfang stehen. Für uns alle. Irgendwann zwischen Schule, erstem Job und dem ganzen Erwachsensein hören wir nämlich manchmal auf zu fragen. Wir nehmen Dinge einfach hin. Wird schon so sein. Dabei steckt in diesem kleinen Wort die vielleicht wichtigste Frage überhaupt.
Also lass uns heute mal wieder fragen wie Frieda.
Mein Lieblingsmoment in der Beratung
Ich verrate dir mal was. Der für mich schönste Augenblick in meinem ganzen Berufsalltag ist nicht der unterschriebene Vertrag. Es ist nicht der Abschluss, nicht die Provision, nicht das nette Dankeschön am Ende.
Es ist dieser eine Moment, in dem es bei jemandem klick macht. Wenn mein Gegenüber es einfach verstanden hat.
Dieses Aufleuchten in den Augen, wenn der Groschen fällt. Wenn jemand, der vorher nur Bahnhof verstanden hat, plötzlich sagt: „Ah, jetzt hab ich’s kapiert.” In diesem Moment kann ich mal wieder Lehrer sein und ich glaube für diesen Moment entscheiden sich auch viele für den Weg als Lehrer:in. Weil er bedeutet, dass dieser Mensch die Welt jetzt ein kleines Stück klarer sieht.
Und das ist mir, tief in mir drin, ein echtes Anliegen. Weil ich selbst so wissbegierig bin. Früher, so mit 10, haben meine Eltern den ersten Computer gekauft. Und ich habe manchmal Stunden damit zugebracht mich von einer Wikipediaseite zur nächsten zu klicken, um mir immer mehr Wissen anzueignen und Zusammenhänge zu knüpfen.
Ich möchte, dass auch meine Mitmenschen die Dinge wirklich verstehen, so wie sie sind. Nicht halb, nicht ungefähr, nicht „der Berater wird’s schon richtig machen”. Sondern richtig.
Lass mich dir zwei Beispiele erzählen, damit du weißt, was ich meine.
„Jetzt verstehe ich, was ein ETF ist”
Vor einer Weile saß mir eine Kundin gegenüber, die ihr Geld anlegen wollte, aber bei null stand. Wirklich bei null. Begriffe wie ETF, Aktie, Anleihe, das war alles schwammig und dieses Halbwissen hat auch dafür gesorgt, dass sie bisher ihr Geld einfach auf dem Konto liegen ließ.
Wir hätten jetzt abkürzen können. Ich hätte sagen können: „Vertrau mir, schließ einfach das Produkt ab, das passt schon.” Aber das ist nicht meine Philosophie. Stattdessen haben wir bei der Basis angefangen. Was ist überhaupt eine Aktie? Was sind Anleihen? Wie setzt sich ein Aktienindex zusammen? Wie steht’s mit der Nachhaltigkeit in der Geldanlage? Was ist der Unterschied zu einem aktiv gemanagten Fonds, und warum ist der oft teurer, ohne dass er mehr liefert?
So eine Beratung zieht sich dann auch gern mal über drei Stunden. Also nicht am Stück, aber über drei Meetings geteilt. Drei Stunden, in denen wir Schicht für Schicht abtragen, bis am Ende das Fundament steht. Und dann passiert es. Dieser Satz: „Okay, jetzt verstehe ich, was ein ETF ist und wie ich mein Geld da reinstecke.”
Genau dafür mache ich das. Weil dieser Mensch jetzt nicht mir vertraut, sondern seinem eigenen Verständnis. Er kann seine Entscheidung selbst treffen und selbst tragen.
„Die PKV bestraft mich ja gar nicht”
Das zweite Beispiel liegt mir besonders am Herzen, weil dahinter ein hartnäckiges Missverständnis steckt, das ich oft erlebe. Und irgendwie ist das auch intuitiv, wie du gleich lesen wirst.
Aber zuerst eine Frage an dich: Glaubst du, dass eine einmal abgeschlossene private Krankenversicherung im Beitrag steigt, wenn du öfters zum Arzt gehst und Leistungen in Anspruch nimmst?
Viele Privatversicherte glauben, ihr Beitrag steige, weil die Versicherung sie irgendwie bestraft. Nach dem Motto: „Ich gehe oft zum Arzt, ich produziere Kosten, also dreht die mir jetzt am Beitrag.” Das klingt intuitiv logisch, ist aber schlicht falsch. Und ich sehe förmlich die Erleichterung im Gesicht, wenn ich erkläre, wie es wirklich ist.
Dein Beitrag steigt nicht, weil du zum Arzt gehst. Er steigt, weil die medizinischen Kosten insgesamt steigen, für alle Versicherten. Neue Behandlungen, bessere Medikamente, modernere Geräte, aber auch ganz simpel höhere Arzthonorare, all das kostet. Und diese steigenden Kosten verteilen sich auf die Gemeinschaft. Das hat mit deinem persönlichen Verhalten nichts zu tun.
Und dann kommt der zweite Teil, der noch wichtiger ist. Es gibt nämlich Lösungen, um genau diese Beiträge im Alter bezahlbar zu halten. Einen Beitragsentlastungstarif zum Beispiel, oder den klugen Aufbau von Altersvorsorge daneben. Wenn jemand das einmal verstanden hat, verschwindet die Angst. An ihre Stelle tritt ein Plan. Und auch hier wieder dieser Moment: „Ah, so hängt das also zusammen.”
Das Warum an dein Gegenüber
Es gibt aber noch eine Sorte Warum, die du dir merken solltest. Und die richtet sich nicht an dich, sondern an dein Gegenüber. Das gilt ganz grundsätzlich im Leben, wenn du mit anderen Menschen zu tun hast, aber hier konkret mit dem Menschen, der dich zu deinen Versicherungen & Finanzen berät.
Du darfst nämlich auch deinen Bankberater oder deine Versicherungsvermittlerin nach dem Warum fragen. Sogar: Du solltest es.
Ich sage es mal ganz direkt, augenzwinkernd, aber ich meine es ernst:
Wenn dir dein Vermittler die dritte Rentenversicherung anbietet, solltest du spätestens dann fragen, warum er das eigentlich tut.
Versteh mich nicht falsch. Es gibt großartige, ehrliche Berater da draußen, ich kenne viele davon. Aber vergütet wird in der Branche nicht der Vertrag, der zu dir passt, sondern der Vertrag, der abgeschlossen wird. Und es kommt, wenn es um die Vergütung geht, Quantität leider immer vor Qualität. Das ist ein feiner, aber entscheidender Unterschied. Und er erklärt eine Menge.
Deshalb mein wichtigster Rat, wenn du nur eine Sache aus diesem ganzen Text mitnimmst: Du solltest jede Empfehlung deines Vermittlers oder deiner Beraterin fachlich nachvollziehen können. Jede. Frag nach. Lass dir erklären, warum genau dieser Tarif, warum genau jetzt, warum genau diese Summe. Ein guter Berater liebt diese Fragen, ich versprech’s dir. Denn er hat gute Antworten, und er nimmt sich die Zeit, sie dir zu geben. Auch wenn es mal drei Stunden dauert.
Und wenn nicht? Wenn er ins Schwimmen gerät, ausweicht, mit Floskeln um sich wirft oder dir das Gefühl gibt, du würdest mit deinen Fragen nerven? (besonders letzteres absolute Red Flag 
– hör auf dein Bauchgefühl!)
Dann bedanke dich freundlich für das Gespräch und such dir einen Profi.
So einfach ist das. Niemand, wirklich niemand, sollte dir etwas verkaufen, das er dir nicht fachlich erklären kann. Und da darfst du bitte auch selbstbewusst rangehen. Auch wenn dein Gegenüber doppelt so alt ist wie du. Auch wenn es seit Jahrzehnten der Berater deiner Eltern ist. Hinterfrage, sei kritisch und fordere dir die Zeit und die Antworten ein, die du brauchst, um wirklich zu verstehen. Du verdienst das & hast das Recht dazu!
Wo die Welt ein besserer Ort wäre
Manchmal denke ich, wir könnten alle ein bisschen mehr wie Frieda sein. Diese unermüdliche Neugier, dieses ehrliche, hartnäckige Nachbohren. Nicht aus Misstrauen, sondern aus dem aufrichtigen Wunsch heraus, die Dinge wirklich zu verstehen. Ich glaube, wenn alle Menschen die Welt so sehen würden, wie sie wirklich ist, wäre die Welt ein besserer Ort.
Wer versteht, kann gut entscheiden. Und wer gut entscheidet, braucht am Ende niemanden mehr, der ihm sagt, was er zu tun hat, sondern entwickelt sich zu einem eigenständigen und mündigen Menschen.
Also, ganz im Sinne meiner Tochter: Frag immer erst warum. Und wenn die Antwort dich überzeugt, dann triff deine Entscheidung mit einem guten Gefühl.
Und falls du gerade niemanden hast, der sich die Zeit nimmt, dir deine Warum-Fragen geduldig und ehrlich zu beantworten, dann weißt du ja jetzt, wo du mich findest. Drei Stunden? Kein Problem. Frieda trainiert mich schließlich täglich.